【職場智慧】銷售人員都要「少說話」？　留意一個重點　提高交易可能性！

「少說話，多做事」向來是職場的生存智慧，近日芝加哥大學一份研究報告發現，原來「少說話」這一套亦適用於營銷人員身上！試想像一位房地產經紀，在介紹一間風景優美的房子時，礙於天色模糊影響景觀受阻，所以你未能用這個賣點促成交易。如果他這個時候說出類似這樣的話：「平常的景色很迷人，可惜今天有霧」，他或許只是搬石頭砸自己的腳。

芝加哥大學布思商學院的博士畢業生李希琳、該學院的Christopher K. Hsee和Ed O’Brien指出，這類說話為「上行反事實資訊」（upward counterfactual information，UCI），等同向買家透露更多、更好的選擇，亦有可能突出事物的負面因素。

主動「揭瘡疤」或有負面影響

透過一系列8個實驗，研究團隊發現，賣家時常希望提供UCI，但這樣做突出現存的缺陷，並產生和預期相反的效果。由於銷售經紀比潛在買家具備更多資訊，思維上的差異可導致賣家提供UCI，破壞消費者對產品的評價。

在其他實驗中，團隊發現，對產品有更深入認識的消費者，可能更容易想像它更具吸引力的狀態，並傾向較少受UCI負面影響。他們表示：「研究結果說明市場營銷人員在決定應否分享UCI時，應該對消費者知識和現存缺陷的嚴重性增強敏感度。」若缺陷明顯存在，營銷人員則應開誠佈公。一般營銷人員從個人角度檢視產品，研究提出站在消費者的角度考慮產品，並評估缺陷是否明顯為更好的策略。

【北上消費攻略】 支付寶、微信支付可加海外信用卡！實測綁完要做呢一步

再見「快時尚」? 85%人願買較少、追求更好質量　更多人二手取代全新

＝＝＝＝＝

理財真實個案分析，立即 免費下載《香港經濟日報》App