【保險保障】搵保險經紀要選高業績? 有道德標準更重要

保險 19:00 2022/05/22

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第五波疫情漸趨緩和,社會大致回復正常,遏抑了四個月的消費情緒亦開始湧現,當然有惠及保險理財界。最近有網民查詢,身邊不乏理財顧問,但難以憑表面判斷他的工作能力及經驗,只知道對方有一定入行年資及獲獎無數,作為精明的消費者該如何選擇?

「選產品不如選經紀」這是行內一直以來的傳言,筆者可謂身同感受。作為獨立理財顧問,以一站式理財服務作為商業旗號,每天要消化海量產品及市場資訊,包括保障、投資、資產管理、及物業,統統都是筆者的射程範圍,目的只有一個,就是為客戶度身訂做一個全方位理財策劃,協助他應付一個或多個理財需要。

筆者認為,坊間理財產品各有優點,定位清晰,在解決客戶理財需要的程度上可見一斑,但不至於完美,始終完美一詞十分主觀,而且是相對概念,我認為完美的你可能不盡認同。一句到尾,其實是適合與不適合的問題,能與你有效地溝通,成功將產品配對你的需要,加上日後貼心的跟進服務,這才是評核理財顧問的基本條件。

高業績不如重道德

有網民嘗試將如何挑選顧問「公式化」,「高業績代表多客,多客代表有能力生存,有能力生存到代表不會離開行業,自然就是優秀顧問」,但這個邏輯筆者不敢苟同。高業績是過去式,過去當然活得很好,但並不保證將來有相同表現,面對現今資訊爆炸的社會,客戶理財需要千變萬化,實在難以「一招走天涯,一貨賣百客」。

筆者接觸不少成功理財顧問,他們都有以下共通點,例如願意從心出發、站在客戶立場選購、聆聽理財需要、跟隨市場進步、不故步自封、樂於學習新事物等等,或者可以簡單總結為「道德標準」。有道德的理財顧問可以為客戶帶來安全感,建立友善關係,從而令對方願意多分享自己的財務概況及想法,建立口碑後很大機會得到不少客戶轉介,有助事業長遠發展,掌握了「生存之道」後,高業績自然是囊中物。精明的消費者應該花時間去判斷理財顧問的道德標準,例如考取專業認證、口碑、溝通有效性、遵守銷售流程,有否刻意隱瞞等等,單憑熟人介紹、朋友單、「畀面」單,並不足以判斷顧問的優劣。

銷售流程需合法合規

相信不少讀者有購買金融產品的經驗,對「理財需要分析FNA」及「Know Your Client KYC」應不會感到陌生。在合法合規的前提下,這是銷售前必需要進行的一個步驟,讀者可以留意一下身邊的理財顧問有沒有主動關心你最近的財務狀況,考慮你的負擔能力後才提供產品建議,前期工夫做得越充足,產品配對的成功率會越高,日後的客戶體驗便越好。

如果讀者們對以上流程比較陌生的話,很大可能過往你是被hard sell了,所以請不要介意你的顧問「太長氣」,多了解多溝通才是關鍵。

【原文:挑選理財顧問 道德標準要高

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撰文 : 劉啟明 中原金融集團高級營業董事

欄名 : 保險百科

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