唔覺意就買咗?銀行點樣利用「行為經濟學」操控客戶心理

博客 16:48 2020/09/15

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唔覺意就買咗?銀行點樣利用「行為經濟學」操控客戶心理

今日想講一個好正經的題目──「行為經濟學」如何進入銀行業,讓大家不經意就買了。

一個渣打引用「行為經濟學」的好事例

先給大家看一下這個渣打x趙海珠的手機App demo,如果你正在留意英鎊滙率的走勢,你會選擇買還是賣呢?

我想大家就算不買、也不會主動去賣,原因是:
1. 最近所有人100%都是「買」的耶
2. 專家展望是一面倒「升」的耶

好了好了,不如大家想一下我這個兩個問題:

1. 「專家說升」這件事,為英鎊股價帶來甚麼實質支持呢?這真的算是一個「理由」嗎?
2. 「專家」說升都算了,專家是專家嘛,那其他所有人都說升又有甚麼代表性呢?

說穿了這就叫做「羊群心理」,這還有一個很好聽的英文名叫「Herd Behaviour」,是「行為經濟學」研究的範圍之一,那甚麼叫「行為經濟學」呢?

甚麼叫「行為經濟學」呢?

先看看維基怎說,Definition是這樣的:

行為經濟學(英語:Behavioral economics),經濟學的一個分支,[…] 受到心理學與認知科學的影響,探討社會、認知與情感的因素,與個人及團體形成經濟決策的背後原因。

簡單來說,就是因為人不是機器,所以人在決策的時候,並不單單受理性和客觀的事物所影響,還會受主觀的感情所驅動,而「感情」是不理性、甚至可以被擺佈的。

這在商業、尤其是金融服務業很重要,客觀的經濟環境是共享而且理性的,而銀行的產品又高度相似(不就好似買英鎊嗎?渣打請了趙海珠做代言,難道價格又會比沒有廣告的銀行為低嗎?),所以訴諸社會、認知和情感便很重要了。

專家都說買、所有人都在買,我怎麼可能不買?這不單單是訴諸「羊群心理」,還抓緊了Regret avoidance(避免後悔)的情感(這也是行為經濟學的其中一個研究範圍)。

大家想一下,其實這是超級不理性的好不好。

不過要數用「羊群心理」的高手,便要數eToro,厲害到早幾年有一篇Harvard Business Review的文章要專題說一下eToro如何擺佈人心。

看看eToro的例子,請到【下一頁】

 

【文章來源:華田銀行;已獲授權轉載。原題:銀行閑談 (89) — 不自覺就買了 — 「行為經濟學」在銀行業的好示例】

撰文 : Wallace Tin

欄名 : 華田銀行

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