有$100萬就係尊貴客戶? 對銀行嚟講只不過係雞肋

博客 13:49 2019/08/14

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有$100萬就係尊貴客戶? 對銀行嚟講只不過係雞肋

滙豐取消最低結餘,除了是對付虛擬銀行的殺着,還暗暗隱藏着香港銀行界對走了20年的「客層管理」的一個重整,尤其是20萬元的那一層實在急需重新審視。「重整」意味着有些東西經過了20年後變得不太對勁,是時候作一些經驗總結,今天先說其中一個經驗總結:

「100萬元客層只是條雞肋,更不要談20萬元了。」

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我明白很多讀者會說自己連20萬元存款都沒有,現在說100萬元都只是條雞肋會不會有點過份。那我先say sorry,金融本身就係咁唔公平,同考公開試一樣8個B不如1個A,就係咁唔fair。

大家比較不同銀行不同客層的時候,往往會看有甚麼優惠、有甚麼禮遇、有甚麼專人照顧你的各式財務需要。以上種種從銀行的角度看都是cost side,你關心、銀行當然也關心,不過她更關心在付出了各種cost後,能從你身上得到甚麼revenue。那甚麼是revenue side呢?

Revenue side很簡單,內容不外乎2種:「利息收入」(即你的存款) 和「非利息收入」(即你會不會買保險買基金買債券等等),後者更是肥豬肉,劊子手就是你們的「客戶經理」(RM)。

點解我攞咗「大嗱嗱」一百萬入嚟,但係連約個RM都咁難既?

大家知道一個RM每個月的季度目標是多少嗎?就算是小型銀行,target都已漲至超過60萬元fee一季,即每個月每名RM要為銀行賺最少20萬元。其實這也很fair,每個月人工獎金最基本已經4、5萬起跳,電費租金保險強積金產品研發後勤支援每樣都是錢,七除八扣都沒多少錢賺喇。

那20萬元一個月是甚麼概念呢?如果他只賣基金,每筆收費2%,即每月要賣出超過1,000萬元的基金,每月工作20日,即每日要賣出50萬元的基金。

到底怎樣做才能每日賣出50萬元的基金呢?假如一天能見8個客人,客戶見4次便會買單,即平均每天便會有2個客戶光顧,每人光顧25萬元合共便是50萬元了。假如客戶「只有」100萬元存款,即是要動用他1/4的家產,這才剛剛「到數」。

看畢大家便明白這是不切實際的,所以華田眼觀所有成功的「客戶經理」都是90/10 rule,用10%的客戶跑90%的數,這10%的客戶當然不是「只有」100萬元存款的檔次了。事實是幾間大行「大RM」的季度目標老早不是60萬元,「球零兩球」根本是norm,即如果只賣基金的話,每日要賣出過百萬,這也解釋了一個令人好傷感的現象:「點解我攞咗『大嗱嗱』一百萬(a.k.a.成副身家)嚟XX銀行,但係連約個RM都咁難嘅?」

喂,你得嗰一百萬,攞晒嚟都頂唔到我一日條數,搵鬼睬你咩,過主啦。

【延伸閱讀】取消最低結餘收費 點限制「低端客戶」用尊貴戶口服務?

20萬元客層的尊貴服務

所以當大部份100萬元客層的客戶都得不到so-called的「尊貴服務」,20萬元客層根本連雞肋都不如,Revenue side跑不動,Cost side自然也是慳得就慳。

大家看看HSBC Advance的promo page,HSBC Advance客戶唯一跟低端客戶的分別只有「優先櫃檯服務」和24小時熱綫,但最搞笑嘅係,呢班「尊貴客戶」其實入唔到Premier Centre,所謂「優先櫃檯」係喺賤民隔離,而好多時賤民會有3、5、7個櫃,HSBC Advance就只有1個櫃,結論係等候時間係一樣,甚至更長咯。

咁你話呢一層嘢keep嚟做乜呢?

780萬元才是尊貴客戶

這也解釋了為甚麼近年滙豐及恒生出了HSBC Jade和Prestige Signature兩個新客層,專攻擁有780萬元身家但又未到Private Bank資格的客戶,他們才是銀行值得在cost side加大力度的一群呢。而中銀香港主理segment mgt的Mary副總早在2017年已說過要增加一個類似的客層。

客層的第二種用途

心水清的讀者會留意到,以上所有的推論全都建基於「分行服務」的一環,事實是銀行把客戶分成不同層級,也方便為客戶提供不同優惠及其他非分行的服務,例如高端客戶的外滙買賣差價較小、定期息率較高、信用卡優惠較多、電話中心服務時間較長等等。

在20年前的銀行界,吸引客戶把錢搬進來升級成高端客戶以享更多優惠的想法是很前衛的,也很理所當然。但這幾年銀行開始反覆問一個問題,「客層」是否一個理想分配優惠的方法呢?

以外滙交易為例,銀行給予較窄的買賣差價是希望客戶交易更多,為甚麼要把最好的價格送給一個從來沒有做過外滙的高端客戶,而不是剛剛在我們銀行買完旅遊保險的低端客戶呢?

【文章來源:華田銀行;已獲授權轉載。原題:銀行閑談(55) — 雞肋都不如的 $20 萬客層】

【關於作者】
兒時夢想做i-banker,結果做了bank worker,還要是retail那種。過去在各大小銀行不同部門流徙,叫人借錢、催人還錢、審批貸款、出股票app、出借錢app、出信用卡、廣告策劃、銷售管理、分行佈點、生物認證、電子排隊、機器學習、敏捷開發,到現在還未安定下來。不懂財經、不懂經濟,只想談一下「銀行」這回事。

撰文 : Wallace Tin

欄名 : 華田銀行

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